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客户经理全情境销售实战训练营


浏览次数:394 分类:专项培训

课程大纲(1天)

 

第一讲:客户经理的自我认知

 

一、理解层次与成功人生的关系

1.我才是一切的根源——多反思主观、少反思客观;

2.做个有目标,少抱怨的客户经理

二、客户经理的胜任力

1.不做时间的窃贼,做好自我管理实际工作中,客户经理的正常工作经常会被一些紧急的事情所干扰,但紧急的事情就一定是重要的事情吗?如果客户经理从未认真的思考过这个问题,那么他将无法管理好自己的时间。

2、全面熟悉本行产品,做到知己知彼,百战不贻

对私客户经理不熟悉对公产品,对公客户经理不愿做小产品销售,这是目前客户经理队伍存在的问题。其实要想成为一个顶尖的销售高手,对产品要尽可能做到“百问不倒”,只有这样才能赢得客户的信任。

3、客户经理个人品味提升

三、客户经理的执行力——让结果说你行

1、学会做一个商人

(1)客户要的是什么

(2)案例分析:人类无法阻止“海底捞”

2、过程不代表结果

(1)上一天班就该给一天工资吗?

(2)工资是靠什么换来的?

(3)工资高低与晋升靠什么来衡量?

3、团队管理的误区

(1)1+1>2还是1+1<2?

(2)依赖人格

4、结果使你成长

团队执行力测试:极速60秒

5、执行思维

(1)底线思维

(2)外包思维

(3)行动思维

 

第二讲:陌生客户拓展技巧

 

1.陌生客户营销的心理准备

(1)陌生客户群体拓展的循环

讨论:你认为在陌生客户群体拓展的循环中哪个环节最重要?

(2)陌生客户营销的几种心理障碍

畏己、畏权、畏富、畏关系

2.陌生客户营销的渠道建设

思考:陌生客户从哪里来?

行业源头信息

社会团体平台

熟人交际圈

名片效应

3.陌生客户营销的方式方法

(1)拜访的前期准备

客户公司信息

客户个人信息

(2)陌生客户拜访预约

电话预约

上门预约

第三方转介绍

(3)拜访时你必须专业

(4)拜访时的注意事项

(5)给客户留下好印象的要点

 

第三讲:电话维护客户技巧

 

1、银行客户经理电话录音解析

2、联系客户时常见的错误分析

3、电话预约客户的五步流程

4、电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”

工具:产品介绍实操应用“三句半“话术模板

5、如何处理电话预约时的客户异议

6、销售人员放下电话以后要做的三件事

7、四种电话前的预热,提升电话成功率

情境一:向存量客户推荐我行新推出的产品;

情境二:向信用卡客户推荐分期付款业务;

情境三:向贷款客户催收并推荐适合的产品;

练习:学员分三种情境进行演练,讲师点评

 

第四讲:网点客户面谈技巧

 

1.客户经理对陌生客户亲和力的塑造

2.网点陌生客户的需求挖掘技巧-F.O.C

3.客户经理推动客户做购买决定

讲解原则

有条理——循序渐进

容易懂——深入浅出

产品讲解练习:

辅助手段

信息图示化

比喻和类比

 

第五讲:客户异议的有效处理

 

1.客户七种最常见的抗拒种类;

2.客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式;

3.解除抗拒点的成交话术设计思路;

4.解除抗拒点原则;

5.解除客户抗拒的技巧;

6.处理抗拒点(异议)的步骤;

7.如何化解紧急客户对产品与服务的误解

8.如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面

 

第六讲:客户关系管理与后期跟进

 

1、营建客户关系的4种技巧

全员服务客户

现代客户关怀工具的使用技巧

沟通频率与如何沟通;

敢于表达意愿;

2、如何提高客户服务的满意度?

客户服务的基本原则与要求:共性服务原则、个性服务原则

客户满意否由何决定?

提高客户满意度的关键

提高客户满意度的技巧

客户满意VS 客户忠诚